Τακτικές Διαπραγμάτευσης – 2ο Μέρος – Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου

Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου – Certified Negotiator & Certified Εκπαιδευτής Διαπραγμάτευσης

Ιδρυτής του Ελληνικού Ινστιτούτου Διαπραγματεύσεων

Μερικά από αυτά συζητήσαμε

-Η προετοιμασία
-Οι “βρώμικες” τακτικές
-Το χρονικό όριο
-Αρχή Pareto
-Ο “Οπτικός του Brooklyn”
-Good cop / Bad cop

Πληροφορίες για τα σεμινάρια του Δημοσθένη Παπακωνσταντίνου

Τακτικές Διαπραγμάτευσης – 1ο Μέρος

Show notes

• Η διαπραγμάτευση είναι ζήτημα πληροφοριών. Η πλευρά που έχει τις περισσότερες πληροφορίες, έχει το πάνω χέρι.
• Με την τακτική κράχτη, χρησιμοποιούμε ένα δευτερεύον θέμα ως πρόφαση, για να πετύχουμε αυτό που θέλουμε σε σχέση με το κυρίως θέμα. Για παράδειγμα, φέρνουμε ως πρόφαση την άσχημη κατάσταση της κουζίνας για να πετύχουμε πιο χαμηλό ενοίκιο. Δρα δηλαδή το δευτερεύον θέμα σαν αντιπερισπασμός.
• Μια ακόμη τακτική είναι αυτή του καλού και του κακού (bad cop – good cop). Πρόκειται για μια δύσκολη να εφαρμοστεί σωστά τακτική. Σε αυτήν την τακτική ο κακός δεν εμπλέκεται στη διαπραγμάτευση, μιλάει μόνο για να πει όχι.
• Υπάρχει επίσης η τακτική ορισμένου προϋπολογισμού, όπου δηλώνουμε ότι μπορούμε να διαθέσουμε μόνο ένα συγκεκριμένο ποσό, και δεν μπορούμε να συζητήσουμε κάτι άλλο. Αν προτείνουμε να το συζητήσουμε, θα πρέπει να δώσουμε και εμείς κάτι. Βέβαια, αυτήν την τακτική την χρησιμοποιούμε στο τέλος, όταν έχουμε κάνει ήδη τη διαπραγμάτευση.
• Στην τακτική “Οπτικός του Brooklyn”, βλέποντας την αντίδραση του άλλου, αν δεν φέρει κάποια άρνηση, αρχίζουμε και προσθέτουμε στην αρχική τιμή. Για παράδειγμα, ο οπτικός πουλάει ένα ζευγάρι γυαλιά 100 ευρώ. Στη συνέχεια, αναφέρει πως τα 100 ευρώ είναι για τον σκελετό, και οι φακοί θα κοστίσουν άλλα 30 ευρώ, και ούτω καθεξής
• Η τακτική της σκιάς ονομάστηκε έτσι με βάση το σκεπτικό ότι αν μια μονοκατοικία βρίσκεται στην σκιά ενός ουρανοξύστη, κανείς δεν την παρατηρεί. Στις διαπραγματεύσεις, επομένως, όταν κλείσει η συμφωνία, ζητάμε και κάτι παραπάνω. Μέσα στην ευφορία ότι έγινε η συμφωνία, έχουμε περισσότερες πιθανότητες  η άλλη πλευρά να το δεχτεί.
• Στην τακτική του ανατολικού μετώπου, βάζουμε τον άλλον να διαλέξει ανάμεσα σε αυτό που θέλουμε να επιλέξει και σε μια δυσάρεστη επιλογή.

Ακολουθήστε τη Δέσποινα Κανάκογλου στα social media:

See Also

Το Μικροβίωμα – Μαντώ Κυριακού